Markkinointikanavista ja arvoverkostosta

Markkinointikanava on joukko toisistaan riippuvaisia organisaatioita, jotka osallistuvat tuotteen tai palvelun tuomiseen kuluttajan saataville. Kyseessä on siis polku jota pitkin tuote tai palvelu kulkee tuottajalta tullakseen loppukäyttäjän ostamaksi ja käyttämäksi.

Markkinointikanavajärjestelmä on tietty joukko markkinointikanavia, joita yritys käyttää tuotteidensa ja palvelujensa saattamiseksi loppuasiakkaiden käyttöön.

Arvoverkosto on järjestelmä sisältäen kumppanuuksia ja yhteenliittymiä jotka yritys luo hankkiakseen, lisätäkseen ja toimittaakseen tarjontaansa. Se käsittää toimittajat, toimittajien toimittajat, välittömät asiakkaat ja asiakkaiden asiakkaat. Arvoverkosto sisältää myös suhteet muihin kuten yliopistojen tutkijoihin ja valvoviin viranomaisiin.

Markkinointikanavien tehtävä on yksinkertaisesti saada kysyntä ja tarjonta kohtaamaan. Erikoistumisen kautta saatava tuottavuuden kasvu toimii vain, jos erikoisosaajat käyttävät parhaita taitojaan. Tuotantolaitoksen erikoisosaamisella ei välttämättä jaella tuotteita halukkaille tehokkaimmalla mahdollisella tavalla ja tuottajan rajalliset resurssit ovat paremmin käytetty tuottamiseen. Näin tuottajan kannattaa siirtää jakeluvastuu jakelun ammattilaiselle, jolloin tuottavuuden kasvun pitäisi näkyä lopullisen käyttäjän maksamassa hinnassa sitä alentavasti. Tällöin myös tuottajan kannattavuus on korkeampi.

Kanavia voi olla monenlaisia, esimerkiksi fyysistä tuotetta ja palveluita myyvä valmistaja saattaa tarvita kolme kanavaa: myyntikanavan, jakelukanavan ja palvelukanavan. Myyntikanavana voi toimia omat vähittäismyyntiliikkeet, verkkokauppa, puhelinmyyjät, jälleenmyyjät, tukut ja muitakin vaihtoehtoja on. Jakelukanavana voi toimia erilaiset jakeluyritykset tai loppuasiakas voi itse toimia jakelukanavana, kuten Ikea tekee onnistuneesti. Ikean tapauksessa halvin tapa siirtää ostetut tuotteet ostajan kotiin on tämän oma auto.

Kanavat voivat olla eritasoisia. Nollatason kanava on toiselta nimeltään suoramyynti: valmistaja myy tuotteen suoraan loppuasiakkaalle. Ykköstason kanavassa on yksi välikäsi, monesti vähittäismyyjä. Kakkostason kanavassa on väliin tullut lisäksi tukkuri. Nämä ovat yleisimmät, joillain aloilla välikäsiä voi olla paljon enemmänkin.

Markkinointikanavien suunnittelussa markkinoijan on ymmärrettävä kohdeasiakkaiden haluama palvelun taso. Markkinointikanavat tuottavat viidenlaisia palveluja:

1. Kerralla myytävä määrä - Montako yksikköä kanava mahdollistaa tyypillisen asiakkan hankkivan kerralla. Autovuokraamo haluaa ostaa useamman auton kerrallaan vaivattomasti, kun kotitaloudet ostavat yhden auton kerrallaan.
2. Odotus- ja toimitusaika - Asiakkaat haluavat aina vaan lyhyempiä toimitusaikoja. Vanhaan aikaan, kun miehet olivat vielä miehiä ja kameroissa oli filmit, sama filmirulla saattoi olla kamerassa kuukausikaupalla, mutta jossain vaiheessa kokonaisen tunnin odottaminen filmiä kehitettäessä oli liikaa.
3. Sijainnin mukavuus - Markkinointikanavasta riippuva tuotteen ostamisen helppouden aste. Löydänkö lähimältä ärrältä vai pitääkö lentää Pariisiin.
4. Tuotevaihtoehdot - Valikoiman laajuus. Yleensä kuluttajat suosivat suurempaa valikoimaa koska silloin on suurempi todennäköisyys löytää juuri haluamansa tuote.
5. Palveluvarmistus - Kanavan tarjoamat lisäpalvelut. Esimerkiksi asennus, rahoitus, huollot ja korjaukset. Mitä suurempi varmistus sen enemmän kanava tekee töitä.
   

Kanavavaihtoehtojen tunnistaminen on haastavaa hommaa. Ensimmäisenä ei välttämättä käy mielessä, että tupperware -kutsut voisivat olla luottokorttien markkinointikanava.

Jakelijoinen määrälläkin on merkitystä. Yksinoikeudella myytävät tuotteet ovat usein hyviä sekä jakelijalle että tuottajalle, asiakas ei välttämättä saa painettua hintaa haluamalleen tasolle. Myynnin määrä ei todennäköisesti yllä yhtä suurelle tasolle kuin muilla keinoilla. Myyjien koulutustasoon ja palveluun päästään kuitenkin yleensä vaikuttamaan. Valikoidulla jälleenmyynnillä voidaan käyttää useampia jakelijoita, mutta ne valitaan joidenkin kriteerien perusteella. Intensiivisellä jälleenmyynnillä tarkoitetaan sitä että kuka tahansa saa ryhtyä jälleenmyymään tuotteita. Usein purukumi ja tupakka ovat tällaisia tuotteita, koska kuluttajat haluavat löytää suosikkimerkkinsä lähimmästä kaupasta.

Kanavan ehdot ja vastuut voivat vaikuttaa paljon. Jakelija saattaa vaatia myyntiprovision kaikista alueellaan tapahtuneista myynneistä, oli myynti sitten tehty heidän toimestaan tai ei.

Laskentatoimi, julkinen valta ja tietotekniikka

Kaupunkiporvareita syytetään oman edun tavoittelemisesta kun niiden väitetään omineen kaupankäyntioikeudet, mutta tosiasiassa kyseessä oli valtiovallan verotus. Kaupankäyntioikeus oli valtiovallan määräämä sen takia, että harvalukuisia kaupunkeja pystyttiin valvomaan toisin kuin koko maata. Kauppiailta pystyttiin tällöin keräämään verot. Toisaalta kyseessä on niin sanottu 'win-win situation', jossa sekä kaupunkiporvarit että valtiovallan edustajat saivat ansaitsemattomia voittoja, jolloin kaupunkiporvareilla ei varmaan ollut mitään asiaa vastaan. Kyseessä siis oli aika ennen vuotta 1859, jolloin tuli voimaan laki maakaupan vapaudesta.

Julkisen vallan määräyksillä on aina ollut laskentatoimessa keskeinen rooli, ilman pakkoa läheskään kaikki pienyrittäjät eivät pitäisi kirjaa tuloistaan ja menoistaan, kunhan tulee leipää taloon ja homma on hauskaa niin se riittää. Mutta pitää olla jonkinlainen kirjanpito, että verottaja voi määritellä kuinka suuri osa yhteiskunnassa tuottavaa työtä tekevien tuloista kuuluu poliitikkojen ja virkamiesten taskuun.

Tämä kehitys juontaa itsenäisyyden alkuajoista. Vuonna 1925 säädettiin laki kirjanpitovelvollisuudesta ja yritykselle määritettiin verot voittojen mukaan. Lakeja on muutettu esimerkiksi sodankäynnin rahoittamiseen ja sotakorvausten maksamiseen. Liikevaihtoverolaki säädettiin sota-aikana ja sodan jälkeen kirjanpitolakia tarkennettiin jotta valtio voisi nähdä tuotteiden valmistuskustannukset, koska mitä tahansa hintaa ei sotakorvaustuotteista suostuttu maksamaan valmistajalle. Valitettavasti verot tahtovat olla pysyviä, tästä esimerkkinä viime vuonna 50 vuotta täyttänyt tilapäinen autovero, joka sekin alun perin säädettiin koska autojen tuonti vei maasta valuuttaa jota tarvittiin sotakorvausten maksamiseen.

Vaikka kirjanpito onkin pakollista, se on muutakin kuin välttämätön paha. Pohjalla ovat liiketoiminnan tarpeet, omien kustannusten laskenta ja hintojen määrittäminen. Määritelmää mukaillen se on systemaattista liiketoiminnan määrien ja arvojen keräämistä ja tallentamista sekä niistä raporttien tuottamista päätöksenteon tueksi.

Pakollisuus vaan saa yritykset suhtautumaan siihen niin että kulut pyritään minimoimaan. Laskentatoimen alalle se ei tee hyvää, koska sitä pidetään vain välttämättömänä pahana ja paperinpyörityksenä. Lisäksi lakisääteisyys hidastaa selvästi alan kehitystä, siihen tahdotaan suhtautua niin, että kunhan viranomaisvaatimukset täyttyvät niin hyvä. Jos kirjanpito olisi vapaaehtoista, sen tuomia etuja markkinoitaisiin yrityksille ja sen tuoma lisäarvo olisi tuotu selkeästi esille jo ajat sitten. Alaa saattaisi jopa kohdata erilaiset innovaatiot, jotka tahtovat olla harvinaisia voimakkaasti valvotuilla ja rajoitetuilla aloilla. Lakisääteisyys tuo elintilaa myös sellaisille huonoille yrityksille ja tuotteille, jotka eivät vapaassa kilpailussa mitenkään voisi selviytyä. Tämä pilaa koko alan maineen. Esimerkkinä käyköön lakisääteisyyden aiheuttama mädännäisyys haja-asutusalueiden jätevesijärjestelmissä; satojentuhansien talojen jätevesijärjestelmä on uudistettava määräysten mukaiseksi vuoteen 2014 mennessä. Tämä saa liikkeelle suuren määrän valmistajia ja tuotteita, joiden tuote täyttää määräykset mutta ei välttämättä ole käytännöllinen ja toimiva. Näitä kuitenkin saadaan myytyä, koska ihmisten on pakko saada määräykset täyttävä jätevesijärjestelmä eikä kunnollisten jätevesijärjestelmien markkinointi mitenkään voi tavoittaa kaikkia tarvitsevia ja huono järjestelmä voi olla vähän halvempi. Tästä päästään kysymykseen paljonko suomessa on tilitoimistoja jotka eivät tuota mitään lisäarvoa asiakkailleen mutta ovat pystyssä vain koska kaikkien on pidettävä kirjaa kuluistaan ja tuotoistaan? Todellista lisäarvoa tuottavat tilitoimistot ovat ahtaalla, koska hyvästä palvelusta ei välttämättä makseta yhtään sen enempää kuin huonosta ja huonon palvelun saa tarjottua paljon pienemmin kustannuksin.

Taloushallinnon ohjelmistojen suunnittelu ja tuotanto vaatii laskentatoimen osaamista sekä jatkuvaa säädösten seurantaa ja muutoksia ohjelmistoihin säännösten muuttuessa. Itse tein juuri pienen laajennoksen erään kansainvälisesti toimivan yrityksen toiminnanohjausjärjestelmään johtuen arvonlisäveron yhteenvetoilmoituksen ilmoitustiheyden muutoksesta. Aiemmin kyseinen ilmoitus oli tehtävä kolmen kuukauden välein, mutta vuoden alusta se on tehtävä joka kuukausi. Tähän asti ilmoituksen on tehnyt yksi henkilö käsin ja käyttänyt siihen aikaa vähintään yhden työpäivän. Koska ilmoitus on jatkossa tehtävä joka kuukausi, se kannatti automatisoida ohjelmistolla. Heidän tuotannonohjausjärjestelmästään ei saa suoraan suomen verohallintoon sopivaa sähköistä raporttia, jolloin siihen piti tehdä laajennus joka tuottaa oikenmuotoisen raportin. Ohjelmointityöhön meni pari päivää mutta se säästää työvoimakustannuksia jatkossa ja raporttia aikaisemmin käsin tehnyt työntekijä saadaan tuottavampaan työhön.

Asiaa kannattaa kuitenkin katsoa myös pintaa syvemmältä, kaikki edellisessä kappaleessa esitetty työ on täysin turhaa. Kyseessä on ainoastaan viranomaisen haluama raportti myytyjen tuotteiden hinnoista, joka siis ei tuota yhtään mitään. Lyhytnäköisesti voisi ajatella, että lakimuutos toi meille töitä ja meidän tekemämme työ säästää jatkossa asiakkaalta työvoimakustannuksia. Laskentatoimen kustannuslaskennassa on kuitenkin vaihtoehtoisen kustannuksen käsite, joka on siis se kustannus mikä seuraisi resurssin vaihtoehtoisesta käytöstä. Tässä tapauksessa se olisi asiakkaalle täysin erimerkkinen kuin nykyinen, mikäli kyseistä raporttia ei tarvitsisi lainkaan tehdä. Sodankäynnin maksaminen on vielä perusteltavissa, koska vaihtoehto olisi ollut paljon huonompi. Mutta nykyinen paisunut ja tehoton julkinen sektori ei ole mitenkään perusteltavissa ja sodankäynnin rahoittamiseen tarkoitettu liikevaihtovero, nykyinen arvonlisävero, olisi voitu poistaa viimeistään viimeisen sotakorvausjunan lähdön jälkeen. Sen jälkeen näitä ilmoituksiakaan ei tarvitsisi lähetellä. Jos vielä lasketaan kaikkien niiden valtiolle ja kunnille tuottamatonta tai tehotonta työtä tekevien vaihtoehtoinen kustannus, joka olisi siis sellaisten tuotteiden ja palvelujen tuottaminen joille on todellista kysyntää ja jotka parantavat ihmisten elintasoa, niin kansantuotteemme olisi täysin eri mittakaavassa kuin nykyisin.

Takaisin laskentatoimen nykyiseen säädeltyyn todellisuuteen. Edellä kerrottu automatisointi kuvaa laskentatoimen alan murrosta laajemminkin. Ei ole mitään järkeä syöttää samoja tietoja moniin eri järjestelmiin käsin, kun yksi kerta riittää. Tietojen muodonmuutokset voidaan automatisoida, jolloin yksi järjestelmä saadaan integroitua toisen järjestelmän kanssa, mukaan lukien verottajan tietojärjestelmät. Kirjanpitäjien työnkuva onkin muuttumassa tietojensyöttäjästä tietoja analysoivaksi ammattilaiseksi. Erilaisten raporttien tuottaminen toiminnanohjausjärjestelmistä saattaa vaatia tietojenkäsittelyn ymmärrystä enemmän kuin alalla on yleensä tarvittu. Tietojenkäsittelyn opinnot voisivat olla varsinkin johdon laskentatoimeen tähtääville hyvä sivuainevaihtoehto. Tälle työkentälle on kehittynyt niin sanottu controllerin tehtävänimike. Sanonnan mukaan “mitä et voi mitata, et voi hallita”. Controllerien tehtävänä on muun muassa erilaisten mittarien kehittäminen ja niiden käyttäminen johdon päätöksenteon tueksi, käsitys tietojenkäsittelyn mahdollisuuksista olisi selkeä etu tässä työssä.

“Haetaan koodaavaa controlleria” voisikin olla hauska rekrytointi-ilmoitus Helsingin Sanomien sunnuntainumerossa. Kiinostaisi tietää montako hakemusta kyseiseen tehtävään tulisi.

Miten päästään pomoksi

Minkä tahansa organisaation huipulle voi päästä, mutta siihen on olemassa joitain sääntöjä. Seuraavaksi osa niistä tiivistetyssä muodossa.

1. Ota aina vastaan työtarjouksista se, jossa tarjotaan eniten rahaa. Tähän on muutamia syitä:

• Kaikki palkankorotukset ja bonukset maksetaan suhteessa palkkaan
• Mitä enemmän maksetaan, sen näkyvämpi on firman ylimmälle johdolle.
• Edellisestä seuraa, että odotukset ovat korkeammalla. Mahdollisuus suorittaa on kutsu menestykseen.
• Jos ylempään vakanssiin on kaksi ehdokasta, se jolle maksetaan enemmän, tulee aina valituksi.
• Liiketoiminnassa, raha on mittari. Mitä enemmän tienaat sen paremmin teet hommasi. Yksinkertaista.

2. Vältä tukitehtäviä, pyri tuottaviin tehtäviin.

• Pyri sellaisiin tehtäviin mitkä ovat suoraan sidoksissa voittoihin ja tappioihin, organisaation pääasialliseen tehtävään. Eli myyntiin tai tuotantoon.
• Vältä tukitehtäviä. Sellaisia ovat suunnittelijat, ylläpitäjät, tutkimus ja tuotekehitystyö, jotka vain epäsuorasti tuovat voittoja. Kaikki toiminta on muualla.

3. Älä odota henkilöstöosaston suunnittelevan uraasi.

• Se on omaa vastuualuettasi, kukaan ei tee sitä puolestasi.

4. Hanki asiakkaita ja pidä nykyiset asiakkaat.

• Asiakkaat ovat kaiken liiketoiminnan avain. Pidä niistä huoli, vaikka se onkin vaikeaa. Hallinnolliset hommat ovat helpompia, mutta tarpeettomampia.

5. Pidä huolta fyysisestä kunnostasi.

6. Tee jotain kovaa ja yksinäistä.

• Tee jotain mitä harva ihminen haluaa tehdä, siitä saa kovuuden tunteen joka auttaa valmistautumaan henkisesti liiketoiminnan taisteluihin.

7. Älä ikinä kirjoita ilkeää muistiota.

• Piirit ovat pieniä, ei kannata luoda itselleen tarpeettomasti vihollisia.

8. Ajattele tunti joka päivä.

• Suunnittele, unelmoi, ajattele, laskelmoi. Harkitse vaihtoehtoja. Kirjoita muistiin ajatuksia.
• Tee se työpöydän ääressä, ei parranajon aikana tai juostessa.

9. Pidä ideamuistikirjaa.

10. Älä mene lasilliselle 'jengin kanssa'.

• Se on ajan haaskausta.
• Mene mieluummin puolisosi tai ystäväsi kanssa.

11. Älä tupakoi.

12. Ohita kaikki firman juhlat.

• Älä kritisoi juhlia vaan kerro poliittisesti korrekti syys poisjäämiseesi. Älä mene juhliin.
• Älä osallistu firman piknikille ellet voi ottaa puolisoasi mukaan. Firman pippaloista ilman puolisoita tulee vain ongelmia.
• Älä sekoita liiketoimintaa ja huvituksia.

13. Perjantai on 'Mitä kuuluu' -päivä.

• Käy joka perjantai syömässä jonkun kanssa jota tarvitset. Ellet tiedä ketä, ota selvää. Joku tuotekehityksestä tai myynnistä tai tuotannosta. Ota selvää. Tee itsellesi yksi liittolainen joka kuukausi.

14. Tee itsellesi liittolaisia toisten alaisista.

• Jos joku puhuu sinusta pahaa, sinut tunteva ihminen alkaa epäillä puhujaa.

15. Tunne jokainen etunimeltä.

• Ota selvää mitä ihmiset organisaatiossasi tekee ja miksi se on tärkeää firmalle. Tuo vieraaksi asiakkaita, kavereitasi tai potentiaalisia uusia työntekijöitä, esittele heille työtovereitasi ja kerro miksi heidän työnsä on firmalle tärkeää. Tulet olemaan suosittu.

16. Järjestä 'ison pomon' vierailuja

• Tee muistilappuja, jolla iso pomo tietää mitä kukakin on tehnyt ja käy henkilökohtaisesti onnittelemassa työntekijöitä
• Se parantaa työmotivaatiota ja ihmiset tulevat pitämään sinusta
• Älä anna kenenkään tietää että järjestät näitä käyntejä

17. Tee yksi käynti enemmän

• Se saattaa riittää etumatkan pitämiseen.
• Liiketoiminnassa ei jaeta hopeamitaleja.

18. Saavu 45 minuuttia etuajassa, lähde 15 minuuttia myöhässä

• Älä tee töitä iltakymmeneen, se antaa kuvan ettet suoriudu töistäsi.
• Ylimääräinen tunti päivässä tekee ylimääräisen kuukauden vuodessa.

19. Älä vie töitä kotiin

• Annat kuvan ettet suoriudu töistäsi
• Käytä kotonaoloaika perheellesi ja harrastuksillesi
  

Introduction to Organizational Behavior

Eli johdatus organisaatiokäyttäytymiseen.

Teknisessä tietotyössä suurimmat ongelmat eivät yleensä liity tietotyöläisen asiantuntemukseen, vaan johonkin aivan muuhun. Nimittäin ihmisiin. Vaihteleva motivaatio, työyhteisön jäsenten väliset konfliktit, esimiesten kommunikaatiotaidot ja jatkuva muutos sekä muutokseen asennoituminen ovat paljon suutempia ongelmia kuin mikään varsinaisen työn monimutkaisinkaan ongelma.

Käytännön johtajat ovat pitkään tienneet ihmissuhdetaitojen vaikutuksen johtamisen tehokkuuteen, mutta kauppakouluilla on mennyt kauemmin tajuta asia. Aina 80-luvun lopulle asti kauppakoulujen opetusohjelma korosti hallinnon teknisiä puolia. Viimeisen parinkymmenen vuoden ajan jopa koulutuksessa on otettu huomioon ihmisten käyttäytyminen ja ihmissuhdetaidot.

Työmarkkinatilanteesta riippumatta loistavat työntekijät ovat aina hyvin rajallinen resurssi. Edellisestä johtuen organisaatiot ymmärtävät että saadakseen ja pitääkseen hyvin suoriutuvat työntekijät palkkalistoillaan, johtajien ihmissuhdetaidot ovat avainasemassa.

Organisaatiokäyttäytyminen tutkii mitä vaikutuksia yksilöillä, ryhmillä ja rakenteilla on käyttäytymiseen organisaatioissa. Tavoitteena on soveltaa tuloksia organisaatioiden tehokkuuden parantamisessa.

Käyttäytyminen ei ole satunnaista ja sitä voidaan ennustaa. Ennusteet eivät kaikissa tapauksissa ole tarkkoja, mutta usein riittävän tarkkoja. Itse asiassa opiskelemme käyttäytymistä koko ajan ja yritämme sen perusteella tehdä tulkintoja mitä ympärillämme olevat ihmiset seuraavaksi tekevät. Joskus onnistuu, joskus ei, tilanteesta riippuen. Hyvänä esimerkkinä on tieliikkenne, oletamme ihmisten käyttäytyvän liikennesääntöjen mukaan ja liikenteessä käyttäytymistä on varsin helppo ennustaa.

Säännöt parantavat tarkkuutta liikennekäyttäytymisen ennustamisessa. Vähemmän ilmeinen asia on se, että säännöt ovat mukana joko kirjoitettuina tai kirjoittamattomina lähes kaikissa tilanteissa.

Koulutus ja työkokemus tuovat asiantuntemusta

Teksti on vähän irrallista ja kappaleiden välillä ei välttämättä suoraan löydy yhtymäkohtia, mutta jos ei kiinnosta, niin jätä lukematta. :)
Tarkoituksena on oppia kirjoittamalla mieleen tulevia ajatuksia samalla kun luen kirjoja. No joo, asiaan...

Palveluala, ja erityisesti KIBS, Knowledge Intensive Business Services, kasvaa Suomessa ja Euroopassa. Eipä tuo ole ihme, koska paisutettu hallinto tekee tuotannosta erittäin kallista verrattuna vähemmän kehittyneisiin ja siis kevyemmän hallinnon maihin. Toisaalta koulutus on erittäin voimakkaasti subventoitua, jolloin on kannattavampaa tuottaa täällä vain palveluja. Harmi vain, että palveluilla ei yksinään tee yhtään mitään.

Palvelualan kasvu ei ole pelkkää määrän lisääntymistä, vaan myös uusia palveluja kehitetään koko ajan. Varsinkin KIBS vaatii koulutusta ja kokemusta. Näiden alojen kehitys näkyy myös koulutusuudistuksina, esimerkkinä medianomin tutkinto digitaaliselle viestintäalalle.

Tietotyössä oma asiantuntemus pitää tarjota työyhteisön ja asiakkaiden käyttöön. Asiantuntijan arvo tulee hänen osaamisensa siirrosta asiakkaalle, ja arvon säilyttämisen edellytys on osaamisen jatkuva kehittäminen.

Korkeasti koulutettujen yrittäjyys on yleensä ns. mahdollisuusyrittäjyyttä, keino päästä toteuttamaan itseään ja kehittämään osaamistaan vastakohtana ns. pakkoyrittäjyydelle jossa kunnollisen toimeentulon hankkimiseen ainoa järkevä vaihtoehto on yrittäjyys.